Tärkeää ei ole se mitä opit, vaan miten käytät oppimaasi
Yli 70 suomalaista yritysjohtajaa, myynnin esimiestä ja kehittämisen ammattilaista osallistui Wiltrain Oy:n seminaariin ”Oppiminen yrityksen menestystekijänä”, jossa puhujana oli Wiltrainin yhteistyökumppanin Wilson Learning Worldwiden Senior Vice President David Yesford.
Tilaisuus pidettiin nykytaiteen museossa Kiasmassa keskellä Helsinkiä 22.10.2013. Paikka oli teemaan sopiva, sillä David Yesford halusi päivän aikana saada osallistujat näkemään myyntiin ja oppimiseen liittyvät aiheet uudesta näkökulmasta – aivan kuten nykytaide parhaimmillaan tekee.
Aamupäivän teemana oli ”Myynnin johtamisen kolme uutta kulmakiveä”. Iltapäivällä puolestaan paneuduttiin siihen, miten organisaatiot yleensä ja esimiehet erityisesti voivat parantaa alaistensa oppimisen siirtämistä käytäntöön.
Myynnin johtamisen kolme uutta kulmakiveä
Tutkimukset osoittavat, että uudessa ja entistä vaativammassa myyntiympäristössä onnistuvat ne organisaatiot ja myynnin ammattilaiset, jotka hallitsevat kolme keskeistä periaatetta:
1. Sopeuttaminen uusiin ostamisen käytäntöihin
2. Teknisten ja vuorovaikutustaitojen oikea tasapaino
3. Myynnin esimiesten hyödyntäminen suoritusten parantamisessa
Myynnin johtamisella ja valmentavalla johtamistavalla on suuri merkitys myynnin tulosten parantamiseen. Jos esimiehellä on hyvät valmennustaidot, vaikutus tuloksiin on yli 40%, mutta ilman valmennustaitojakin saavutetaan 10% parannus.
Pääpaino opitun soveltamisessa
Iltapäivän teeman voisi kiteyttää lauseeseen ”It`s not about what you learn – it`s what you use”. Kysymys ei ole vain oppimisesta, vaan siitä miten opittua hyödynnetään. Wilson Learning Worldwide on vuosia kehittänyt tutkimukseen perustuvia menetelmiä, joilla varmistetaan että opittu saadaan myös juurrutettua käytäntöön.
Huomiota kiinnitetään entistä enemmän siihen mitä tapahtuu ennen oppimistapahtumaa ja sen jälkeen. Kun aikaisemmin itse oppimistapahtuman merkitys oppimiselle oli 90%, Wilson Learningin mallissa sen osuus on enää neljännes. Oppimistapahtuma luokkahuoneessa, verkossa tai e-learning – sovelluksen avulla on edelleen tärkeä, mutta sitä tukevat ennakkoarviointi ja valmistautuminen, sekä erityisesti tapahtuman jälkeen tehtävä työ oppimisen juurruttamiseksi. Ilman näitä toimenpiteitä opitusta katoaa kolmannes heti tapahtuman jälkeen ja toinen kolmannes vuoden sisällä – siksi oppimisen käytäntöön vieminen on ensiarvoisen tärkeää.
Teksti: Risto Kauppinen/ Martti Kouhi
Kuva: Ari Kantola
Wiltrain Oy, a Wilson Learning company
